Was folgt, ist meine Lesart des italienischen und europäischen IT-Marktes aus der Sicht von jemandem, der drinsteckt — als Advisor, als jemand, der Services baut, und als jemand, der sie kauft. Es ist nicht zynisch: Es ist operativ.
Letzte Überarbeitung: 27. Mai 2026.
Die These in einem Satz
IT-Sourcing ist ein Wissensproblem, bevor es ein Preisproblem ist. Wer kauft, ohne zu verstehen, zahlt mehr und merkt es spät — typischerweise bei der zweiten Vertragsverlängerung.
Wie ich das sehe
- IT-Beratung besteht aus drei verschiedenen Handwerken unter einem Dach. Advisory (sagen, was zu tun ist), Delivery (es tun), Managed Services (es am Laufen halten). Diese drei im Body Rental zu verwechseln ist der Grund, warum sich der italienische Markt schwer konsolidiert.
- Ein guter Anbieter ist nicht der billigste, sondern der am besten ersetzbare. Wenn ein Anbieterwechsel sechs Monate Projektzeit kostet, hat jemand den Vertrag schlecht gestaltet — und das ist nicht immer der Anbieter.
- Der intransparente Kunde ist ein teurer Kunde. Die meisten Projekte über Budget sind nicht die Schuld des Anbieters: Es ist ein Kunde, der nicht sagen konnte, was er will, und die Varianz bezahlt.
- Der italienische Compliance-Markt hat die Form einer Sanduhr. Oben, spezialisierte Beratung (Big4 plus Boutiquen wie P4I, ICTLC, Spike Reply), die Interpretation verkauft und Dokumente unterzeichnet. Unten, globale Plattformen (ServiceNow, OneTrust, Drata, Vanta), die die Kosten der Nachweisführung nach unten drücken. In der Mitte, das italienische Custom-Software-Segment, von beiden Seiten gequetscht. Zu verstehen, wo du in der Sanduhr stehst, ist die erste seriöse Sourcing-Arbeit — vor jedem Gespräch über Preis, SLA oder T&M.
Essays zu diesem Thema
Lass uns zusammenarbeiten
Ich verkaufe keine Stunden. Ich verkaufe Kontextlesen und vertretbare Entscheidungen. Typische Engagements sind kurz, dokumentiert und liefern dem Kunden auch danach noch ein Ergebnis.
Für wen das nützlich ist
CIOs oder Heads of IT, die kurz vor der Unterzeichnung (oder Neuverhandlung) eines IT-Servicevertrags mit sechs oder sieben Nullen stehen
Einkaufsleitungen, die vermuten, dass die RFP in der Hand etwas anderes kauft als das, was nötig ist
Gründer von KMU, die einen historischen Anbieter geerbt haben und nicht wissen, ob sie ihn ersetzen oder konsolidieren sollen
Öffentliche Verwaltungen, die vor einem bedeutsamen Lastenheft eine zweite Meinung wollen
Wie ich arbeite
- Sourcing-Assessment (2–3 Wochen)
Ich lese Verträge, KPIs, Ticketing und spreche mit den Leuten im Service. Output: ein 15- bis 25-seitiges Dokument mit einer Einschätzung, was zu behalten, was neu zu verhandeln, was zu ersetzen ist.
- RFP-Review (1–2 Wochen)
Bevor sie veröffentlicht wird, oder bevor du unterschreibst. Ich prüfe, ob das, was du verlangst, auch das ist, was du erhalten wirst. Output: eine Risikoliste und eine Neuformulierung der fragilsten Klauseln.
- Entscheidungs-Coaching (laufendes Engagement)
Ein, zwei Calls pro Monat, wenn du eine Sourcing-Entscheidung treffen musst und einen Gesprächspartner willst, der nichts verkauft. Kein Delivery, nur zweiter Kopf.
Operative Fragen
- Wie lange dauert ein typisches Engagement?
Zwei bis sechs Wochen für ein Assessment, ein paar Monate für laufendes Entscheidungs-Coaching. Keine Engagements mit unbestimmtem Output oder „time & materials“.
- Wie wird abgerechnet?
Nach Output, nicht nach Tag. Der Preis wird zu Beginn festgelegt und an ein Liefer-Dokument gebunden. Keine getarnten Scope-Erweiterungen.
- Arbeitest du auch mit Anbietern oder nur mit Kunden?
Nur mit Käufern. Um Interessenkonflikte zu vermeiden, nehme ich keine Engagements von IT-Dienstleistern an, die Gegenstand einer meiner Bewertungen bei einem Kunden sein könnten.
- Kannst du auch das Delivery übernehmen?
Nein. Unabhängige Beratung funktioniert, weil sie keinen Anreiz hat, dir mehr Arbeit zu verkaufen. Wenn Execution gebraucht wird, begleite ich sie, aber ich führe sie nicht aus.
Schreib mir an hello@margiovanni.it mit zwei Zeilen Kontext. Ich antworte innerhalb weniger Werktage mit einem konkreten Vorschlag oder einem höflichen Nein, wenn es nicht in meinen Bereich fällt.
Questions & answers
Was ist falsch an time & materials?
Es ist nicht an sich falsch — es ist falsch als Default. T&M funktioniert, wenn der Perimeter wirklich unbekannt ist und der Kunde interne Kompetenzen hat, um den Output zu prüfen. In allen anderen Fällen richtet es das Interesse des Anbieters auf maximalen Stundenverbrauch aus, was genau das Gegenteil von dem ist, was man will.
Was sollte ein CIO einen Anbieter fragen?
Vor dem Pricing: eine Lieferarchitektur. Wer macht was, mit welchen messbaren Meilensteinen, mit welchem Erfolgs-KPI, der nicht „pünktliche Lieferung der berechneten Stunden“ ist. Wenn der Anbieter das nicht beantworten kann, kauft ihr euch ein Problem.