Quella che segue è la mia lettura del mercato IT italiano ed europeo, dal punto di vista di chi ci lavora dentro — come advisor, come chi costruisce servizi, e come chi li compra. Non è cinica: è operativa.
Ultima revisione: 27 maggio 2026.
Tesi in una frase
Il sourcing IT è un problema di conoscenza prima che di prezzo. Chi compra senza capire paga di più, e lo scopre tardi — tipicamente al secondo rinnovo di contratto.
Come la vedo
- La consulenza IT è fatta di tre mestieri diversi messi sotto lo stesso tetto. Advisory (dire cosa fare), delivery (farlo), managed services (tenerlo acceso). Confondere i tre nel body rental è il motivo per cui il mercato italiano fatica a consolidarsi.
- Un buon fornitore non è quello più economico, è quello sostituibile. Se cambiare fornitore ti costa sei mesi di progetto, qualcuno ha disegnato male il contratto — e non sempre è il fornitore.
- Il cliente opaco è un cliente costoso. La maggior parte dei progetti fuori budget non è colpa del fornitore: è un cliente che non ha saputo dire cosa voleva, e paga la varianza.
- Il mercato italiano della compliance ha la forma di una clessidra. Sopra, advisory specialistica (Big4, P4I, ICTLC, Spike Reply) che vende interpretazione e firma documenti. Sotto, piattaforme globali (ServiceNow, OneTrust, Drata, Vanta) che spingono al ribasso il costo dell’evidenza. In mezzo, il custom italiano schiacciato da entrambi i lati. Capire dove ti trovi nella clessidra è il primo lavoro di sourcing serio — prima di parlare di prezzi, di SLA, di T&M.
Saggi su questo tema
Lavoriamo insieme
Non vendo ore. Vendo letture del contesto e decisioni difendibili. Gli ingaggi tipici sono brevi, documentati, con un output che resta al cliente anche dopo.
Per chi è utile
CIO o Head of IT che stanno per firmare (o rinegoziare) un contratto di servizi IT da sei o sette zeri
Direttori acquisti che sospettano che l’RFP in mano stia comprando qualcosa di diverso da quello che serve
Fondatori di PMI che hanno ereditato un fornitore storico e non sanno se sostituirlo o consolidarlo
Pubbliche amministrazioni che vogliono una seconda opinione prima di un capitolato significativo
Come lavoro
- Assessment di sourcing (2–3 settimane)
Leggo contratti, KPI, ticketing, e parlo con chi sta dentro il servizio. Output: un documento di 15–25 pagine con giudizio su cosa tenere, cosa rinegoziare, cosa sostituire.
- Revisione RFP (1–2 settimane)
Prima che esca, o prima che firmi. Verifico che quello che chiedi sia anche quello che riceverai. Output: una lista di rischi e una riscrittura delle clausole più fragili.
- Coaching decisionale (ingaggio continuativo)
Un paio di call al mese quando devi prendere una decisione di sourcing e vuoi un interlocutore che non stia vendendo niente. Nessuna delivery, solo seconda testa.
Domande operative
- Quanto dura un ingaggio tipico?
Due–sei settimane per un assessment, un paio di mesi per un coaching decisionale continuativo. Non faccio ingaggi con output indeterminato o ‘tempo e materiali’.
- Come si fattura?
A output, non a giornata. Il prezzo è definito all’inizio e legato a un documento consegnabile. Niente estensioni di scope mascherate.
- Lavori anche con fornitori o solo con clienti?
Solo con chi compra. Per evitare conflitto d’interesse, non accetto ingaggi da società di servizi IT che potrebbero essere oggetto di una mia valutazione presso un cliente.
- Puoi fare anche la delivery?
No. L’advisory indipendente funziona perché non ha incentivo a venderti più lavoro. Se serve execution, te la affianco ma non la eseguo.
Scrivimi a hello@margiovanni.it con due righe di contesto. Rispondo entro qualche giorno lavorativo con una proposta concreta o un cortese no se non è il mio perimetro.
Domande e risposte
Cosa c'è di sbagliato in time & materials?
Non è sbagliato in sé — è sbagliato come default. T&M funziona quando il perimetro è davvero ignoto e il cliente ha competenze interne per verificare l’output. In tutti gli altri casi allinea l’interesse del fornitore al massimo consumo di ore, che è esattamente l’opposto di quello che si vuole.
Cosa dovrebbe chiedere un CIO a un fornitore?
Prima della pricing: un’architettura di consegna. Chi fa cosa, con quali milestone misurabili, con quale KPI di successo che non sia ‘consegna puntuale delle ore fatturate’. Se il fornitore non sa rispondere, vi state comprando un problema.